莎普爱思:从销售1000万到市值100亿的奇迹

时间:2015年5月22日

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    2015年5月21日,莎普爱思以涨停价收盘回应20号的股东大会。股价达到175.64元,市值115亿。从2014年7月上市,受到资本市场的信赖和热烈追捧,从发行价21.85元一路高涨到175元,股价涨了5.7倍,仅用了不到10个月的时间。



根据超验(TranscendGroupTG)旗下超验创新研究院(TranscendInnovation Research InstituteTIRI)的大数据中国上市公司最新研究(BigData Enterprises Research , BDER)表明,在156家中国医药制药上市公司盈利能力大数据评级排名中,莎普爱思被评为最高的AAA级。



数据来源:超验医药观察家网

上市公司盈利能力评级划分为三等九级,符号表示分别为:AAA、AA、A、BBB、BB、B、CCC、CC、C。AAA级含义:上市公司盈利能力极强,基本不受不利因素影响,企业创新和预期增长潜力极强,企业抗风险能力极强。


莎普爱思如何从年销售1000万,仅用8年成长为100亿市值的上市公司的呢?这也是《凤翔传说——莎普爱思整合营销传播案例》作为唯一的医药健康产品案例,在第七届中国广告主峰会上荣获“金远奖”银奖的原因。同时,莎普爱思项目顾问凤翔传说首席运营官COO钟业彬先生也荣膺“2015营销传播领军人物”。(“中国广告主峰会”是由《广告主》杂志、品微会主办,中国传媒大学MBA学院学术支持,在2015年5月8日评出以上奖项)



凤翔传说与莎普爱思是在2007年开始合作,当年莎普爱思滴眼液的销售额仅在1000万左右徘徊。凤翔传说与莎普爱思经过深入的探讨研究,以及深入一线洞察消费者,了解终端市场,共同确认了蓝海战略及实施措施及步骤。

凤翔传说认为,莎普爱思蓝海战略成功主要有三个非常关键的因素:


1.从消费者需求出发的市场洞察能力;

2.将洞察转化为策略的能力;

3.企业的执行能力。


     莎普爱思是国内医药界少有的具有很强执行力的企业之一。执行力来自于两方面,一是企业决策层敏锐的市场洞察力和前瞻性,使其坚信这个市场是可以有所为的。从2007年双方合作开始,莎普爱思的陈德康董事长就深度参与进来,与凤翔传说一起深入一线,了解消费者,了解市场特点。执行力的第二方面,是由企业决策层所领导的整个团队的血性战斗力和敢投入的魄力。从2008年开始,莎普爱思即实施了一系列围绕蓝海的营销创新和变革,很多人都付出了非常大的努力,从医院转战药店,在全国主要市场布局OTC渠道。同时,以广东市场为试点,围绕品牌定位“专治早期老年性白内障”,从线上到线下,与目标群体展开深度沟通。2009年将广东试点成功的营销模式分步向国内其他省份复制,品牌知名度、美誉度快速提升,由此拉开了成倍增长的帷幕。


数据来源:《莎普爱思2014年年度报告》


数据来源:CNRS 36城市 P15+


凤翔传说健康事业部第二项目部总监李庭伟在分享莎普爱思服务经验时谈到:能获得客户信任、成为战略合作伙伴、并长期合作,主要是因为我们在理念上始终坚持“利他”,在服务过程中始终做到了“三化”。


凤翔传说的 “利他”的理念


简单点讲,就是“助客户成功为己任”的理念。无论是董事长周满意,还是到下面最基层的服务人员,这种“利他”的精神都深入到他们的骨髓里。做事的时候首先考虑的是这个事情对客户是否有利?是否能帮到客户?而不是自己能赚到多少钱,销售任务如何完成?


“三化”是指行业化、专业化、细致化


行业化:是指既了解所在行业(即广告行业)的运行方式、传播的新趋势,也了解客户所在行业(医药板块),包括产业特性、行业状况、行业趋势等,将两者有机结合起来,从而保证营销策略、传播策略的针对性和实效性。


专业化:面对各种繁杂的媒介数据、市场数据、消费者数据,如何精确把握市场脉搏,制定有针对性的策略,需要传播理论的指引,以及接地气的实践研究。凤翔传说既研究数据,更悉心洞察数据背后的原因。


细致化:就是把工作做到极致,例如某省区市场,如果只看省网收视数据,省台的表现是很好,但细看到每个城市,就会发现收视差距非常大,有时会相差达10倍,而且每个频道都有自己的侧重市场,侧重人群。所以凤翔传说现在都是十几个城市结合起来分析研究的,这样才能制定出产生动销的传播方案。



莎普爱思品牌从无到有,从小到大,从产品品牌到企业品牌,从产品市场到资本市场,在医药市场竞争异常惨烈的今天,作为白内障小品类奇迹般的成功了,但他们绝不满足于此。如何将莎普爱思做得更强更大,凤翔传说要继续坚持“利他”理念,与莎普爱思强强联合,携手共进!期待着双方“在一起”,再创新奇迹,再续新传说!


莎普爱思董事长亲笔致谢信

2014年7月27日,莎普爱思举办内部庆功会,凤翔传说莎普爱思服务团队受邀参会。

图中人物从左到右依次是:凤翔传说李庭伟、王林海,莎普爱思陈董事长,凤翔传说周满意董事长、张颖

莎普爱思项目主要服务人员简介

凤翔传说健康事业部副总经理  王林海


14年广告从业经验,2006年加盟凤翔传说整合营销传播机构。

深谙医药行业的营销精髓,陪伴莎普爱思创造了1千万到7个亿的销售奇迹,开拓出白内障用药蓝海市场;用独有的落地营销思路,帮助宏鹰制药、台城制药、汇仁集团等企业走进成长的快车道;亲自长年陪伴客户深入市场,走遍了大江南北,也因此获得客户兄弟般的情谊。


凤翔传说健康事业部第二项目部总监  李庭伟


熟悉传统媒体、新兴媒体、网络互动营销的应用,拥有市场营销、媒介整合传播经验。拥有服务本土客户及国际客户的经验。

拥有15年(其中9年在国际4A)广告公司工作经验的广告人。曾在星传媒体、优势麦肯、群邑媒体、旭日因赛等公司,服务过宝洁、高露洁、箭牌、王老吉、陆风汽车、深圳航空、SA&SAT、美的空调、NOKIA、欧丽薇兰橄榄油等国际及本土客户。

目前已深入服务莎普爱思4年。